In Bezug auf technische Erzeugnisse stolpert man nicht selten über den Begriff “erklärungsbedürftige Produkte”. Für die Vertriebler hört sich diese Formulierung zu Recht nach hohen Aufwand und vielleicht sogar nach niedriger Erfolgsquote an. Je nachdem, wem Sie das Produkt erklären wollen, kann diese Herausforderung recht unterschiedliche Formen annehmen.
Doch die Kernaufgabe bleibt – den Bedarf nach einer technischen Lösung zu begründen und eigene Lösung als bestgeeignete zu präsentieren.
Welche Instrumente bietet das moderne Marketing dafür? Für den Fall, dass Sie nach einem Anschluss an traditionelle Marketingmodelle suchen, dann wäre der Begriff “Produktkommunikation” unserem Thema wahrscheinlich am naheliegendsten.
Aus Sicht einer Content Marketing Agentur lautet die eindeutige Antwort: ein Vertrieb, der sich auf technische Produkte spezialisiert, braucht eine solide Unterstützung durch Content Marketing-Maßnahmen. Diese eignen sich sehr gut, um den Mehrwert ihrer Produkte zu erklären und die erste Hürde im Kampf um neue Kunden zu nehmen.

Bei der Ausarbeitung des Content-Marketing Konzeptes sollten folgende Aspekte unter die Lupe genommen und dementsprechend als Themen ausgearbeitet werden:

  • Problemstellung
  • Lösung und Funktion
  • Qualität
  • Rechtliche Grundlagen
  • Geldvorteile für den Kunden (B2B)

Im Folgenden möchten wir Ihnen eine Beschreibung der einzelnen Aspekte liefern, die als Stufen in Ihrem Konzept verstanden werden können. Auch die Anwendung dieser Schritte als Leitfaden für die Erstellung einzelner Inhalte, wie z.B. Blogartikel, ist durchaus denkbar.

 

Problemstellung

Dieser Punkt ist insbesondere für die Einführung neuer Produkte von Bedeutung. Durch das detaillierte Eingehen auf das eigentliche technische Problem, legen Sie den Fokus auf die Notwendigkeit einer Lösung. Zugleich zeigen Sie Ihre Kompetenz in dem entsprechenden technischen Bereich und wecken das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden. Kümmern Sie sich demnach um hochwertige Informationsinhalte. Erklären Sie der Zielgruppe zuerst das Potenzial, welches durch eine technische Lösung entsteht.

 

Lösung und Funktion

Sobald der Bedarf klar definiert ist, ist es höchste Zeit eine Lösung anzubieten. Eine ausführliche Beschreibung der Funktion kann unterschiedliche Formen annehmen und recht abwechslungsreich an die Öffentlichkeit getragen werden. Dazu gehören erklärende Videos, Tests, technische Fachartikel, Pressemitteilungen, Webinare, etc. Sehr wichtig ist es, den roten Faden der Problemstellung zur Problemlösung beizubehalten. Wenn sich neue Produkte auf dem Markt noch nicht etabliert haben, sind ihre Namen dem Kunden noch fremd. Folglich wird auch nicht nach ihnen gesucht. Das technische Problem dagegen ist oft bereits gut bekannt. Demnach wird davon ausgegangen, dass die Internetnutzer nach möglichen Lösungen recherchieren.

Rechtliche Qualitätsanforderungen an die Kundenprodukte

An dieser Stelle ist ein B2B-Verhältnis gemeint. Der Kunde stellt den Produzenten dar und hat bei seiner Produktion die gesetzlichen Vorschriften einzuhalten. Daraus resultiert ein Bedarf nach technischen Lösungen. Teilweise ist dieser Punkt dem Thema Problemstellung zuzuordnen. Als Beispiel: Sie bieten ein neues Gerät für die Qualitätsprüfung der Schraubverbindungen. Ihr Kunde ist daran sehr interessiert, weil Ihr Gerät eine automatische Dokumentation der Prüfergebnisse ermöglicht. Diese Dokumentation liefert dem Kunden wertvollen Beweise, dass sein Produkt den gesetzlichen Normen entspricht. Eine sehr gute Motivation für den Kauf Ihres Geräts!

Qualität

Obwohl dieser Punkt sehr wichtig ist, ist es immer ratsam zu überlegen, ob im konkreten Fall die Qualität des Produktes in Vordergrund positioniert sein soll. Anders gestaltet es sich, wenn die Qualität ein Alleinstellungsmerkmal darstellt, und Sie gegen eine breite Konkurrenz mit gleichartigen Produkten kämpfen. In dem Fall ist anzunehmen, dass der Kunde über die Funktion ausreichend informiert ist und sich auf der Suche nach der besten Qualität oder dem besten Preis-Qualitäts-Verhältnis befindet.
Fazit – das Thema “Qualität Ihrer Technik” darf nicht umgangen werden. Allerdings sollte über die Dosis derartiger Information nachgedacht werden.

Kundenvorteile -Produktivität

Last but not least kommen wir nun zu den weiteren wichtigen Vorteilen für den Kunden als Hersteller. Und hier legen wir noch einen drauf! Nachdem wir eine nützliche Funktion für die Problemlösung erklärt haben und auf die Vorteile in puncto gesetzlicher Vorschriften eingegangen sind, kommen wir nun zum Thema „Wirtschaftlichkeit“. Eben weil dieses Argument so wichtig ist, führen wir es zum Ende unserer Argumentation an – schließlich soll es am besten in Erinnerung bleiben. Dem Unternehmen geht es um Gewinn – also machen wir uns mit unserem Produkt nützlich! An dieser Stelle sind unter anderem die Kalkulationsbeispiele angebracht. Erleichtern Sie dem Kunden seinen Entscheidungsprozess soweit es geht. Schlagen Sie dem Kunden nicht vor sein Geld auszugeben, sondern zeigen Sie ihm wie eine gute Investition mehr Gewinn bringen kann!